Tanto para jovens em início de carreira, quanto para os(as) advogados(as) mais experientes, a captação de novos clientes pode ser um desafio dos grandes, visto que nem sempre somos treinados ou já dispomos de habilidades comerciais. Por isso, vamos abordar a seguir algumas estratégias para a diversificação da carteira de clientes do seu escritório.

Começamos falando sobre os canais de contato, que são o caminho para que o possível cliente possa chegar até você. A máxima de "quem não é visto, não é lembrado" se encaixa perfeitamente quando o assunto é prospecção. Portanto, quando alguém precisar de um(a) advogado(a), deve encontrar você ou o seu escritório com facilidade. Há diversas opções de marketing on-line e off-line que podem ser adaptadas de acordo com o seu orçamento, sempre baseados no código de ética da OAB para divulgação dos serviços.

Quando o cliente chegar até você, faça um bom primeiro contato e procure retornar ligações, e-mails e mensagens com brevidade. Deixar o cliente esperando pode denotar falta de interesse e ele possivelmente vai fechar com o escritório que atender mais rápido. A concorrência não permite que você deixe para amanhã e tampouco que não atenda com excelência. Tenha cuidado com a experiência do cliente em todas as etapas do atendimento, pois esse é o momento de reter e fidelizar.

Uma vez que você conseguiu captar, registre TODOS os dados deste cliente, mesmo antes de fechar um contrato. Caso você não feche contrato na primeira oportunidade, pode mantê-lo em um banco de clientes para futuras prospecções. Isso também é importante para a organização do escritório, pois, à medida que o negócio cresce, fica difícil guardar todas as informações na cabeça. Os registros servem para manter uma base de dados atualizada, não apenas com os dados dos clientes, mas também com os andamentos dos processos, documentos, lista de tarefas e outros conteúdos relevantes. 

Enquanto você está no início e sozinho(a) no escritório, terá a impressão que essa organização é desnecessária, entretanto, é essencial ter essa organização para conseguir crescer. E se você tem um escritório com colaboradores, associados ou parceiros, treine a sua equipe e tenha um bom software de apoio. Todos devem estar alinhados com os objetivos e comprometidos com o atendimento de excelência, mesmo aqueles não fazem contato direto com o cliente. Além disso, automatizar tarefas com ajuda de um software, dá mais garantia de segurança, atendimento dos prazos e permite que os profissionais tenham tempo para se dedicar aos processos em si, oferecendo mais rapidez e melhores soluções.

A diversificação da sua carteira passa por todas essas etapas, uma vez que você precisa de base de dados e organização para conquistar novos clientes ou reativar os antigos. Parcerias que já foram boas em algum momento, podem ser retomadas, não é mesmo? Para isso, permaneça em contato com clientes e parceiros inativos, com ações simples como envio de felicitações em datas comemorativas, comunicado sobre novidades do seu escritório e até sondagem sobre a necessidade de uma assessoria jurídica.

Outra ação importante é a reavaliação periódica do seu modelo de negócio. Se você tem seguido as regras básicas de prospecção e atendimento, mas não tem conseguido fechar novos contratos, pode ser que a sua abordagem não esteja tão competitiva quanto a dos seus concorrentes. Quando estamos no "modo automático", deixamos de enxergar erros e oportunidades, por isso essa reavaliação periódica é essencial para que o negócio perdure.

Por fim, adote outras estratégias comerciais. Entre elas, você pode apresentar seu escritório como uma opção mais viável, quer porque você se especializou em alguma das áreas do direito, quer pela excelência do seu atendimento, ou ainda, atraindo clientes através de indicação dos que já foram clientes. 

Esteja atento(a) aos movimentos do mercado, atento(a) aos julgamentos dos tribunais superiores e invista na especialização do seu escritório para que seja referência quando o assunto for demandado. Além disso, você pode ter uma equipe de profissionais no escritório, podendo diversificar as áreas de atendimento, tendo um profissional responsável para cada área do direito, o que vai permitir uma abrangência ainda maior de clientes e assegurar longevidade ao seu escritório de advocacia.